Ho.Re.Ca.: un’opportunità per il settore della protezione solare #6 – Poggesi

Prosegue la nostra analisi del rapporto protezione solare – Ho.Re.Ca. con le aziende che già operano nel settore: oggi proponiamo l’intervista ad Alessandro Falsini, titolare di Poggesi

L’ospitalità è uno dei grandi valori del “made in Italy” e della nostra tradizione culturale ed economica. Rappresenta uno degli sbocchi commerciali per i vostri prodotti e soluzioni?

Assolutamente sì. Noi siamo un’azienda che produce e commercializza ombrelloni da esterni sia per utilizzo privato che, e soprattutto, per il settore Ho.Re.Ca. Questo segmento del mercato è quello anche più complesso in termini di progettazione. Ci sono tanti criteri che si devono rispettare quando si realizza un ombrellone per un ristorante o per un hotel soprattutto in un paese a forte propensione turistica in entrata. Ci sono ad esempio le norme comunali sui colori e sulle strutture che molto spesso sono stringenti, la dimensione gli spazi da coprire, a volte anche irregolari, l’aspetto estetico ovvero il perfetto bilanciamento tra l’ombrellone e gli altri componenti d’arredamento. Tutte queste attività necessitano quindi di una progettazione su misura proprio come se fosse uno smoking; che per noi italiani è il pane quotidiano. Ai nostri clienti non diamo un prodotto standardizzato ma lo accompagniamo in ogni fase in modo che si senta sicuro della scelta che fa. È per questo che Poggesi si è sempre impegnata a mantenere la sua esperienza da artigiano come il pilastro centrale di tutto il suo business e che ci ha permesso di portare avanti con orgoglio l’attributo del “Made in Italy”.

In particolare, quali famiglie di prodotti vengono richieste dalle utenze quali ristoranti, hotel, locali pubblici?

Come dicevo prima, producendo unicamente ombrelloni per esterno Poggesi fornisce a questo tipo di clienti un prodotto che gli permette di ottenere una copertura esterna in grado di aumentare lo spazio di ricezione. Per un ristorante ad esempio, grazie agli ombrelloni diamo la possibilità di aumentare il loro spazio di ristorazione in modo che possano usare i loro spazi tutto l’anno. Per gli hotel diamo la possibilità di aggiungere un elemento estetico importante per i loro spazi esterni come il bordo piscina o il lounge. Per aggiungere un elemento particolare di cui vado fiero, e che molto spesso è quell’elemento che porta il cliente a scegliere Poggesi rispetto ad altri, è la tecnologia brevettata con cui sono realizzati i nostri ombrelloni decentrati. Per questa tipologia di ombrelloni infatti il braccio è posto sotto il telo permettendo quindi di ridurre lo spazio di ingombro e rendere l’ombrellone esteticamente snello anche da chiuso. 

Oltre al costo cosa guida la scelta da parte del cliente?

Questa è una bella domanda che va analizzata approfonditamente. Molto spesso ci troviamo di fronte all’obiezione del prezzo troppo alto. Noi a questa domanda sorridiamo perché una volta che partiamo a spiegare come si realizza un ombrellone e la tipologia di persone che contribuiscono a realizzare il prodotto subito scatta la scelta ed il prezzo diventa un particolare secondario. Il cliente infatti si rende conto che all’interno della nostra filiera di produzione abbiamo persone che con precisione controllano la qualità dell’alluminio con cui vengono realizzati i pali e le stecche. I nostri ombrelloni infatti sono pesanti e devono sopportare diverse condizioni atmosferiche. Se la prima materia prima che utilizziamo, cioè l’alluminio, non fosse di alta qualità si capisce bene che offrirei un prodotto sul quale non posso garantirne la stabilità. Il tessuto scelto per il telo ci viene fornito da aziende rinomate sul parco nazionale ed internazionale e vengono controllate prima di essere messe al taglio. Per la cucitura abbiamo mani esperte in grado di cucire ombrelloni di misure fino all’ 800×600, e che hanno acquisito una professionalità enorme. Come si può capire quindi sono tanti gli aspetti che al di là del prezzo portano alla scelta di un ombrellone Poggesi.

Avete costituito una “divisione” ad hoc per questa attività e per questo mercato?

No, produciamo esclusivamente ombrelloni sia nazionalmente che internazionalmente.

Quali sono le difficoltà che incontrate sul mercato che non facilitano la vendita e l’installazione dei vostri prodotti?

Partendo dal fatto che mediamente abbiamo ombrelloni della lunghezza che si aggira dai 3 metri e 50 ai 6 metri è ovvio che installare un ombrellone non è come installare un divano. Spesso e volentieri ci capita di dover installare gli ombrelloni su delle terrazze ed ovviamente vanno portati a mano per non rischiare che l’alluminio del palo si sciupi o il telo si rompa. La delicatezza è un fattore importante, seppur grande l’ombrellone va trattato con una cautela estrema. Per garantire la stabilità dell’ombrellone lo studio sull’ancoraggio al suolo è determinante. Questo comporta da parte nostra e del rivenditore l’esigenza del sopralluogo per definire la fattibilità dell’installazione. È logico pensare quindi che tutto questo abbia un impatto importante sul prezzo.

Normative tecniche e legislazione sono certamente elementi che accompagnano la vostra proposta commerciale. Quanto costa a una azienda di settore adeguarsi e tenersi aggiornata su questi elementi di cultura di settore per poter essere di aiuto e sostegno al cliente?

Fortunatamente il comparto dell’ombrellone da giardino non segue normative tecniche e legislative particolari essendo strutture removibili, quindi anche su questo punto devo dire che siamo fortunati. 

Se poteste indicare una vostra realizzazione per il settore Ho.Re.Ca. che dimostri ad oggi la capacità di eccellere della vostra azienda quale referenza indichereste? Quali le caratteristiche di questo successo?

Una delle più belle realizzazioni che abbiamo fatto è lo Yacht Club de Monaco, un hotel di lusso a forma di Yacht e dove abbiamo realizzato una copertura su misura di uno spazio destinato alla ristorazione. In quel caso la progettazione è stata determinante perchè le misure dovevano essere prese al millimetro. Infatti in quel caso è stata importante una presenza nostra sul posto anche per far sentire tranquillo il cliente sulla riuscita del progetto. In quella particolare situazione la referenza consigliata e scelta è stata l’ombrellone a palo centrale Dehor.

Come pensate possa svilupparsi nel futuro questo canale di vendita?

Se saputo intercettare con astuzia, ovvero cercando di capire i gusti, i trend e i bisogni del cliente si capisce bene che rispetto a 40 anni fa il mercato si muove ad una rapidità estrema. Non ci è possibile rimanere indietro, ed ogni minimo cambiamento lo interpretiamo come un’opportunità da dover sfruttare. Credo quindi che unendo un saper fare artigianale con una mission rivolta al miglioramento continuo e allo stare al passo con i tempi non dico che si abbia la vittoria in mano, ma un bello stacco con i competitor di riuscire ad ottenerlo. Sicuramente il rapporto con la rete commerciale e con la rete dei rivenditori è importantissima altrimenti Poggesi non sarebbe quello che è diventata oggi.



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