Ho.Re.Ca.: un’opportunità per il settore della protezione solare #5 – Hella Italia

Quinto appuntamento con l’approfondimento sul rapport protezione solare – ho.re.ca. Oggi vi proponiamo l’intervista a Paolo De Biasi, direttore commerciale Hella Italia.

L’ospitalità è uno dei grandi valori del “made in Italy” e della nostra tradizione culturale ed economica. Rappresenta uno degli sbocchi commerciali per i vostri prodotti e soluzioni?

Certo. Il canale hospitality rappresenta un’opportunità commerciale significativa che ancora non ha espresso tutto il suo potenziale. Soprattutto per i marchi che hanno un posizionamento di mercato medio-alto, come il nostro, i prodotti che possiamo offrire agli operatori di questo settore sono sempre di più considerati elementi architettonici di arredo funzionale e non solo soluzioni per la protezione solare o dagli agenti atmosferici.

In particolare, quali famiglie di prodotti vengono richieste dalle utenze quali ristoranti, hotel, locali pubblici?

I prodotti che hanno maggior riscontro si dividono in due categorie: strutture in alluminio, pergole con tetto retrattile o bioclimatiche, e tende, tende a bracci o tende a caduta verticale.

Oltre al costo cosa guida la scelta da parte del cliente?

Di solito i drivers all’acquisto sono: la qualità del prodotto; l’adattabilità all’esigenza specifica richiesta dal contesto dell’installazione, soprattutto per quanto riguarda le strutture. Altri elementi sono la consulenza/assistenza nella progettazione dell’intervento e la capacità di dare servizio post vendita, che nel caso del canale Ho.Re.Ca. è un must da garantire. Poi ci sono altri elementi importanti, quali i tempi di consegna e di installazione.

Avete costituito una “divisione” ad hoc per questa attività e per questo mercato?

Noi vogliamo distribuire i nostri prodotti attraverso i rivenditori e non direttamente all’utente finale, per cui avere un canale di vendita specifico sarebbe in contraddizione con questa strategia. Stiamo lavorando in modo specifico per aumentare la nostra “brand awareness” sul canale Ho.Re.Ca. in modo da stimolare la richiesta del nostro marchio.

Quali sono le difficoltà che incontrate sul mercato che non facilitano la vendita e l’installazione dei vostri prodotti?

Le difficoltà sono sempre le stesse: differenziazione, da comune e comune, dei regolamenti edilizi per l’ottenimento dei permessi all’istallazione e una cultura di prodotto non ancora sufficientemente diffusa tra i clienti finali; questo comporta una valutazione spesso legata solo al prezzo come elemento di scelta senza considerare il valore qualitativo del prodotto.

Normative tecniche e legislazione sono certamente elementi che accompagnano la vostra proposta commerciale. Quanto costa a una azienda di settore adeguarsi e tenersi aggiornata su questi elementi di cultura di settore per poter essere di aiuto e sostegno al cliente?

Essere aggiornati in generale costa in ogni settore di business in cui si opera, il nostro non fa eccezione. Hella distribuisce i suoi prodotti in gran parte dell’Europa ed anche in alcuni paesi extra CEE, per questo motivo le complessità da questo punto di vista sono sempre elevate per il nostro gruppo.

Se poteste indicare una vostra realizzazione per il settore Ho.Re.Ca. che dimostri ad oggi la capacità di eccellere della vostra azienda quale referenza indichereste? Quali le caratteristiche di questo successo?

Abbiamo diverse istallazioni in questo settore sia in Italia che all’estero (Germania, Austria, Giordania…) tra le quali facciamo fatica sceglierne una nello specifico. Le caratteristiche del successo sono sostanzialmente dovute all’impatto in termini di design delle strutture, poiché riescono a valorizzare i luoghi in cui sono state collocate. Dal punto di vista della funzionalità inoltre abbiamo ricevuto diversi apprezzamenti soprattutto con l’utilizzo nel tempo.

Come pensate possa svilupparsi nel futuro questo canale di vendita?

Confido ci possa essere uno sviluppo importante. Aumenterà sempre di più anche la competenza richiesta per approcciare questo canale con prodotti ad hoc, sia in termini di soluzioni tecniche (vedi domotica, acustica, comfort climatico, etc etc) sia nell’utilizzo di materiali.



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